Das Geheimnis eines erfolgreichen Verkaufens

Die Lapp Gruppe als stark vertriebsorientiertes Unternehmen braucht einen sehr guten Vertrieb. Die Frage ist: was müssen unsere Vertriebsmitarbeiter weltweit tatsächlich können und wie schaffen wir es, dass diese Kollegen gut qualifiziert sind?

Der Vertrieb

 

Im Vertrieb geht es immer darum Umsätze zu erzielen, Kunden zu halten sowie neue Kunden zu gewinnen, um die Vertriebsziele zu erreichen. Dem Ganzen geht eine Vertriebsstrategie voraus, die sich aus einer Unternehmensstrategie und den -zielen ableitet. Auch wir in der Lapp Gruppe haben eine Strategie und Ziele, die auf die einzelnen Landesgesellschaften und Bereiche, so auch den Vertrieb und die Abteilung ‚Human Resources‘, heruntergebrochen sind. Eines dieser Ziele heißt „best people in business“ und bedeutet, dass wir sowohl unser Recruiting als auch unsere Personalentwicklung auf dieses Ziel ausgerichtet haben. So sind bspw. die Anforderungen an einen Vertriebsmitarbeiter (m/w) in den Stellenanzeigen konkret benannt. Später werden sie dann im Rahmen des jährlichen Mitarbeitergesprächs zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und seiner Führungskraft besprochen und etwaige fehlende Kompetenzen an die Personalentwicklung in Form von benötigten Qualifizierungen gemeldet.

 

Das funktioniert hervorragend in Deutschland.

 

Doch wie sieht es mit Qualifizierungsbedarfen in den Lapp Auslandsgesellschaften aus, die aufgrund ihrer Größe und Struktur keine Personalentwicklung haben?

Hier stellen meistens unsere Kollegen aus dem Export fest, wenn sie mit den ausländischen Vertriebskollegen bei deren Kunden sind, wie gut oder weniger gut die Verkaufsgespräche durchgeführt und wie unsere Produkte vorgestellt werden. Aus diesen Beobachtungen heraus konzipierten wir – Personal- und Marktentwicklung – gemeinsam das so genannte ‚International Product and Sales Training‘ bei Lapp.

International Product and Sales Training – ein Dauerbrenner

 

Seit nun mehr als 10 Jahren gibt es das „International Product and Sales Training“ in Stuttgart. Die Inhalte werden entsprechend den Bedarfen und Erwartungen der Teilnehmer laufend angepasst, der Rahmen bleibt jedoch weitestgehend gleich. So dauert das Training beispielsweise immer eine Woche. Davon sind 2,5 Tage für Produktschulungen reserviert und an 1,5 Tagen findet das Verkaufstraining statt. Meistens werden 2 Gruppen à 16 Teilnehmer geschult und sind unterteilt in sog. „Beginner“, das sind Kollegen, die nur wenige Produkt- und Verkaufskenntnisse besitzen oder erst vor kurzem in der Lapp Gruppe eingestellt wurden. Die zweite Gruppe sind die sog. „Advanced“-Teilnehmer. Dies sind Mitarbeiter, die bereits das ‚Beginner-Training‘ absolviert oder schon mehrere Jahre im Vertrieb der Kabelbranche gearbeitet haben.

In den Produktschulungen werden unsere 8 Marken und deren Anwendungen vorgestellt. Die Teilnehmer haben hier die Möglichkeit die Produkte zu sehen, anzufassen und sogar mit ihnen zu arbeiten.
Das Highlight des einwöchigen Trainings ist stets die Verkaufsschulung. Diese orientiert sich stark an unserer Vertriebsstrategie und ist sehr aktiv gestaltet, Gruppenarbeiten und simulierte Verkaufsgespräche sind nur ein Teil davon.

Unsere Vertriebspartner

 

Am International Product and Sales Training nehmen übrigens nicht nur Lapp Mitarbeiter teil, sondern auch Mitarbeiter der so genannten Vertriebspartner. Hierunter verstehen wir eigenständige Unternehmen, die im Rahmen einer Kooperation unsere Produkte weltweit vertreiben.

Das Training in Stuttgart wird nicht nur durchgeführt, um eine umfassende Schulung zu erhalten. Vielmehr dient es auch dazu, sich untereinander kennenzulernen und auszutauschen und neue Netzwerke zu bilden. Denn viele von den „Schülern“ kennen sich nur vom Telefon.

Wir haben beim letzten International Product and Sales Training in Oktober die Teilnehmer nach deren Erfahrungen gefragt. Hier ein Paar Meinungen:

 

Aleksey aus Weißrussland: „Ich fühle mich jetzt ganz sicher, dass ich mich für das richtige Unternehmen entschieden habe und empfinde es als große Wertschätzung, dass solch ein Training angeboten wird.“

Tatiana aus Bulgarien: „Ich kann jetzt nach dem Training in Bulgarien eine Hausmesse durchführen, das war ein sehr gutes und wichtiges Training für mich.“

Alan aus Südafrika: „Danke für das tolle Training, die wunderbare Organisation und die Chance, neue Freunde zu finden. Wir sind tatsächlich eine Lapp Familie“.

Share on Pinterest
Ihr Kommentar

* markierte Felder sind Pflichtfelder