Der Vertrieb bei Lapp wird neu definiert

baumann-dirkName, Tätigkeit/Abteilung:

Dirk Baumann, Regional Sales Effectiveness Manager LA-EMEA

Lieblingsfarbe außer Orange?:

grün

Beschreibe dich mit 3 Worten!:

kritisch, ehrlich, hilfsbereit

Für was kannst du dich begeistern?:

Tennis, Mountainbike, Reisen

 

SEP (Sales Effectiveness Program) ist ein wesentlicher Bestandteil der globalen Lapp Strategie 2020 und dient der Harmonisierung der Vertriebsorganisationen innerhalb der LAPP Gruppe, um damit die Grundlage für weiteres Wachstum in den einzelnen Märkten zu schaffen.
Harmonisierung bedeutet in diesem Fall, dass die wesentlichen Grundlagen der Vertriebsarbeit, wie z.B. Kundensegmentierung, Besuchsplanung, Kennzahlen, Verkaufsziele und -argumentation, sowie die Qualifikation der Mitarbeiter einer gemeinsamen Mindestanforderung unterliegen. Dies ermöglicht es uns über alle Länder der LAPP Gruppe hinweg ein einheitliches Verständnis für diese Themen zu entwickeln und den Auftritt von Lapp am Markt global zu vereinheitlichen.
Seit 2013 wurden zunächst die Grundlagen von SEP entwickelt und dann im Mai 2015 global ausgerollt. Für das Geschäftsjahr 2017 steht global die operative Umsetzung des Programmes an, so dass die neuen Tools und Vorgehensweisen sich schrittweise als Standard im Vertriebsalltag etablieren.
Wir fragten  Herrn Dirk Baumann, den SEP Manager für die Region LA-EMEA nach seinen bisherigen Erfahrungen mit SEP und wollten wissen, welche tragende Rolle er für dessen zukünftige Entwicklung hat. LA-EMEA steht übrigens für Latin America, Europe, Middle East and Africa.

Herr Baumann, Sie haben einen beeindruckenden Werdegang bei der Firma U. I. Lapp GmbH vorzuweisen. Wie sind Sie zu der verantwortungsvollen Aufgabe des SEP Managers gekommen und was sind Ihre Aufgaben dabei?

Beim Einstieg in SEP war es wichtig, Vertriebsprozesse und -tools zu kennen und diese mit den bestehenden Systemen zu verknüpfen. Da dies auf internationaler Ebene erfolgen muss, ist es wichtig die Kollegen von den neuen Ansätzen zu überzeugen und ein positives Klima für die teilweise gravierenden Veränderungen zu schaffen. Meine Vertriebserfahrung und die internationalen Kontakte im Bereich Pricing (Preisbildung für unsere Verkaufsartikel) haben mir dabei sehr geholfen.
Als SEP Manager für LA-EMEA bin ich für die Umsetzung von SEP in der Region verantwortlich, unterstütze die lokalen Sales Effectiveness Manager bei der Implementierung und entwickle zusammen mit den internationalen Kollegen weitere Tools, die uns helfen sollen, den Vertrieb noch effektiver und erfolgreicher zu machen.

Es gibt demnach weitere SEP Manager, die für die einzelnen Regionen zuständig sind. Wie ist hier die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und den SEP Kollegen?

In jeder Region (Amerika, Asien und Europa) haben wir einen Vollzeit-SEP Manager, der sich um die Fortschritte seiner Region kümmert. In regelmäßigen Meetings erfolgt eine Abstimmung über sinnhafte Anpassungen im Programm und weitere Implementierungs-schritte. Ein erweitertes Core Team kümmert sich dann um die Optimierung und Entwicklung der 5 einzelnen SEP-Module, siehe Bild. Die lokalen Sales Effectiveness Manager implementieren schließlich operativ das Programm in dem jeweiligen Land.

SEP als umfassendes Vertriebsprogramm ergibt sich aus 5 Modulen, die miteinander verflochten sind. Darunter fallen z.B. die umfassenden Vertriebsschulungen Lapp weltweit in der jeweiligen Landessprache. Welche Strategie wird mit dem Thema verfolgt?

Die Strategie ist zunächst ein harmonischer Vertriebsauftritt der Lapp Gruppe nach außen mit einheitlichem Vorgehen, harmonisierten Tools und einem gemeinsamen Verständnis für unsere Kunden. Hierzu wurde nach dem „Best-Practice“-Ansatz geprüft, wie wir unsere strategischen Vertriebsziele zukünftig noch besser erreichen und unsere Ressourcen optimiert einsetzen können. Es wird zwar immer eine lokale Komponente geben, die jedoch auch den SEP-Gedanken unterstützen muss.

Mit lokalen Komponenten meinen Sie bestimmt die individuellen kulturbedingten Unterschiede. Wo sehen Sie die besonderen Herausforderungen für sich und unser Unternehmen?

Sowohl für mich persönlich, wie auch für das Unternehmen, sind das wohl die Themen Kommunikation, Veränderungsbereitschaft und Konsequenz. Alle drei Themenbereiche hängen eng zusammen und so ist es wichtig, immer wieder den Sinn und die Nachhaltigkeit von SEP aufzuzeigen, die Einbettung in unsere Strategie 2020 zu betonen, sowie die messbaren Erfolge aufzuzeigen. Die größte Herausforderung ist immer an der Stelle, wo wir als Menschen unser gewohntes Verhalten ändern müssen – dies gelingt nur, wenn wir vom Erfolg und der Nachhaltigkeit der Veränderung überzeugt sind.

Damit sprechen Sie das Thema Veränderung an. Welche Chancen sehen Sie durch das SEP für die Lapp Gruppe?

Ich frage mich eher „Was passiert, wenn wir SEP nicht umsetzen?“ – Hier sehe ich große Risiken, dass wir mittelfristig den geänderten Anforderungen unserer Kunden und dem Druck unserer Wettbewerber nicht Stand halten könnten. Deshalb halte ich SEP und einen permanenten Veränderungsprozess für zwingend notwendig, wenn wir unsere strategischen Ziele erreichen wollen. Ich glaube ohne SEP wird sich die LAPP Gruppe mittelfristig zum Nischenanbieter entwickeln und das ist nicht unser Anspruch!

Nein, diesen Anspruch haben wir tatsächlich nicht. SEP ist ein anspruchsvolles Thema, doch es gibt sicherlich auch lustige Momente. Fällt Ihnen ein solcher Moment ein? Was war bisher das Lustigste, was Sie als SEP Manager erlebt haben?

Das Lustigste war bisher wohl unsere Schnitzeljagd durch Stuttgart mit dem kompletten internationalen SEP-Team im Rahmen unserer diesjährigen globalen SEP-Konferenz. Es war etwas ganz Besonderes, Stuttgart mit unseren internationalen Kollegen auf eine außergewöhnliche Art zu erleben. Es hat den Teamgeist sehr gestärkt.

Herr Alexander Lapp (Mitte) mit den SEP-Managern bei der Schnitzeljagd: von links Burak Alaftan (Türkei), Shane Qualter (UK), Manuel Sesate (Mexiko), Danny Lai (Singapur), Dirk Baumann (Deutschland) und Frankie Poo (Singapur).

Welche sind die nächsten Schritte im SEP?

Wir haben bis jetzt über SEP nur „geredet“ – jetzt müssen wir SEP „machen“. Das Geschäftsjahr  2017 steht für SEP unter dem Stichwort „Embedding“ d.h. die 5 SEP Module in die tägliche Vertriebsarbeit einzubetten und nach und nach als Standard zu etablieren. Hierzu wird je nach Status der einzelnen Länder ein Aufgabenpaket geschnürt, welches wir konsequent und nachhaltig abarbeiten. Um dies zu erreichen wurden Checklisten und Kriterien entwickelt, mit welchen wir die Umsetzung und deren Effekte prüfen können.
Mittelfristig (nach vollständiger Implementierung der aktuellen Module) werden wir dann über weitere Module sprechen, die dann den nächsten SEP-Schritt einleiten. Das Thema wird uns also dauerhaft über die nächsten Jahre begleiten.

 

Herr Baumann, herzlichen Dank für Ihre Einblicke in das Thema Sales Effectiveness Program. Wir wünschen Ihnen und Ihren SEP-Kollegen eine gute Umsetzung!

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